Abschlussquote gezielt steigern im Vertrieb

Erhöhung der Abschlussquote im Vertrieb: Fehlererkennung und zielgerichtete Maßnahmen

Die Erhöhung der Abschlussquote ist ein zentraler Punkt, um den Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern. Für Schweizer KMUs besteht die Herausforderung darin, typische Fehler im Verkaufsprozess zu erkennen und mit gezielten Maßnahmen gegenzusteuern.

Typische Fehler und deren Korrektur

Unklare Zielsetzung im Verkaufsprozess: Ein häufiges Problem ist das Fehlen klar definierter Ziele. Verkäufer gehen ohne spezifische Abschlussziele in Gespräche, was zu unklaren Prioritäten und ineffizienter Gesprächsführung führt. Um dies zu vermeiden, sollten Verkäufer klare, messbare Ziele für jedes Verkaufsgespräch festlegen. Eine Methode könnte sein, SMART-Ziele (spezifisch, messbar, erreichbar, relevant, zeitgebunden) für jedes Kundengespräch zu definieren, um die Gesprächsführung zielgerichteter zu gestalten.

Unzureichende Bedarfsanalyse: Viele Verkäufer versäumen es, genügend Zeit für die Bedarfsanalyse zu investieren. Sie neigen dazu, den Kunden bereits vordefinierte Lösungen anzubieten, ohne das eigentliche Problem vollständig zu verstehen. Die Korrektur besteht darin, effektive Fragetechniken zu erlernen, die es ermöglichen, das tatsächliche Bedürfnis des Kunden zu ermitteln. Aktives Zuhören und das Stellen offener Fragen sind hierbei entscheidend.

Fehlendes Follow-Up: Häufig unterlassen es Verkäufer, nach einem ersten Kontakt oder sogar nach einem Angebot konsequent nachzufassen. Dies führt oft dazu, dass vielversprechende Anfragen im Sand verlaufen. Die Lösung liegt in der Implementierung eines strukturierten Follow-Up-Prozesses. Termine für Nachfassaktionen sollten bereits im ersten Gespräch eingeplant werden, und ein CRM-System kann helfen, diese präzise zu timen und zu überwachen.

Handlungsanleitung für die nächsten 14–30 Tage

1. Zieldefinition und Planung (Tag 1–7): Beginnen Sie den ersten Woche mit der Festlegung von Abschlusszielen. Bringen Sie Ihr Team dazu, für jedes Verkaufsgespräch SMART-Ziele zu definieren. Schulungen zu diesem Thema können helfen, das gesamte Team auf einen einheitlichen Stand zu bringen.
2. Schulung und Training (Tag 8–14): Führen Sie gezielte Schulungen zur Bedarfsanalyse durch. Vermitteln Sie Techniken des aktiven Zuhörens und der Fragetechniken. Rollenspiele können helfen, die Theorie in die Praxis umzusetzen und die neu erlernten Fähigkeiten zu festigen.
3. Implementierung eines Follow-Up-Prozesses (Tag 15–21): Entwickeln Sie einen klaren Follow-Up-Ablauf und setzen Sie diesen konsistent um. Nutzen Sie ein CRM-System, um alle Follow-Up-Termine zu tracken und Erinnerungen zu automatisieren.
4. Evaluation und Anpassung (Tag 22–30): Kontrollieren Sie die Ergebnisse der ersten drei Wochen. Unternehmen sollten evaluieren, ob die Praktiken im Verkaufsprozess zu einer Erhöhung der Abschlussquote geführt haben. Falls erforderlich, Anpassungen basierend auf diesen Erkenntnissen vornehmen.

Mit diesem fokussierten und strukturierten Vorgehen können kleine und mittlere Unternehmen ihre Vertriebseffizienz steigern und die Abschlussquote signifikant erhöhen. Ein kontinuierlicher Verbesserungsprozess stellt sicher, dass die gesteckten Ziele nachhaltig erreicht werden.