Abschlussquote verbessern durch gezielte Vertriebsstrategien

Erhöhung der Abschlussquote: Klarheit und Effizienz als Schlüssel

Die Steigerung der Abschlussquote im Vertrieb ist ein essenzielles Ziel für viele Unternehmen, insbesondere kleine und mittlere Unternehmen (KMU), die ihren Umsatz stabilisieren oder ausbauen möchten. Mit der richtigen Strategie und geschultem Personal kann dieses Ziel erreicht werden. Im Folgenden werden typische Fehler beleuchtet und praktische Lösungen angeboten.

Typische Fehler und deren Korrektur

Unklare Bedarfsanalyse: Ein häufiges Problem im Vertriebsprozess ist das unzureichende Verständnis des Kundenbedarfs. Vertriebspersonal neigt dazu, voreilige Schlüsse zu ziehen und Angebote zu präsentieren, die nicht massgeschneidert sind. Die Korrektur liegt in der gezielten Schulung für präzise Fragetechniken. Mitarbeitende sollten lernen, aktiv zuzuhören und durch gezielte Fragen den wahren Bedarf des Kunden zu ermitteln.

Schwache Präsentation der Nutzenargumentation: Oftmals versäumen es Verkäufer, den konkreten Nutzen ihrer Produkte oder Dienstleistungen darzustellen. Anstatt sich auf allgemeine Vorteile zu konzentrieren, sollte die Argumentation auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sein. Eine effektive Schulung sollte dies durch Rollenspiele und gezielte Feedbackrunden trainieren, um die Fähigkeit zur überzeugenden Nutzenargumentation zu stärken.

Mangelnde Nachfassaktivitäten: Viele Abschlüsse scheitern daran, dass keine systematische Kontaktpflege besteht. Der Vertriebsprozess darf nach dem vermeintlich letzten Kundenkontakt nicht enden. Hierbei hilft eine strukturierte Strategie für Nachfassaktionen, die in der Unternehmenspraxis notwendig ist. Eine CRM-Software kann helfen, Erinnerungen für Follow-ups zu setzen und dadurch den Verkaufszyklus zu schliessen.

Handlungsanleitung für die nächsten 14–30 Tage

1. Analysephase (Tage 1–5): Beginnen Sie mit einer gründlichen Analyse der aktuellen Vertriebsprozesse. Identifizieren Sie Schwachstellen im Verkaufsgespräch, analysieren Sie vorhandene PRM-Daten und betreiben Sie ein Feedbackgespräch mit dem Team, um konkret wahrgenommene Hürden festzuhalten.
2. Schulung der Mitarbeiter (Tage 6–15): Organisieren Sie gezielte Workshops und Schulungen, die sich auf die Bedarfsanalyse und die Verbesserung der Nutzenargumentation fokussieren. Nutzen Sie Fallstudien, um das Erlernte praxisnah umzusetzen. Engagieren Sie externe Trainer, wenn internes Wissen fehlt.
3. Optimierung der Nachfassprozesse (Tage 16–20): Entwickeln Sie einen klaren Nachfassplan, der sich in den Alltagsprozess integrieren lässt. Setzen Sie Tools wie Kalender oder CRM-Systeme ein, um Termine zur Nachbearbeitung systematisch zu planen. Dieser Schritt stärkt die Wichtigkeit kontinuierlicher Kundenpflege.
4. Evaluations- und Anpassungsphase (Tage 21–30): Überprüfen Sie die Wirksamkeit der eingeführten Massnahmen. Messen Sie die Fortschritte anhand festgelegter KPIs, wie z.B. der Anzahl abgeschlossener Verkäufe vs. Angebote. Laden Sie das Team zu einer Evaluierungsrunde ein, um Erfahrungen zu besprechen und weiteren Handlungsbedarf zu identifizieren.

Mit diesen Massnahmen legen Schweizer KMU den Grundstein für eine nachhaltige Steigerung der Abschlussquote im Vertrieb. Eine präzise Anpassung der Vertriebsprozesse, kombiniert mit kontinuierlicher Schulung und Evaluation, bietet die Basis für dauerhaften Erfolg.