Effektives Vertriebscoaching für bessere Abschlussquoten

Die Erhöhung der Abschlussquote ist ein zentrales Ziel im Vertrieb, kann jedoch häufig durch einige typische Fehler behindert werden. Durch deren Erkennen und Korrektur lässt sich die Effektivität des Verkaufsteams merklich steigern.

Typische Fehler und Korrekturen

Ein häufiger Fehler liegt darin, dass Vertriebsmitarbeitende zu schnell den Abschluss suchen, ohne das Bedürfnis des Kunden vollständig erfasst zu haben. In der Eile wird oft der Eindruck vermittelt, dass es primär um den Verkauf geht, nicht darum, dem Kunden eine passende Lösung zu bieten. Die Korrektur besteht in einer intensiveren Bedarfsanalyse. Fragen Sie gezielt und hören Sie aktiv zu, um die spezifischen Herausforderungen und Wünsche des Kunden zu verstehen.

Ein weiterer Fehler ist die unzureichende Nachverfolgung von Interessenten. Oftmals wird angenommen, dass ein einmaliges Nachhaken ausreicht. In Wirklichkeit zeigt sich, dass eine systematische, freundliche Erinnerung häufig nötig ist, um potenzielle Kunden zum Abschluss zu bewegen. Einrichtung eines klaren Nachverfolgungssystems, das regelmässige Kontaktintervalle vorsieht, kann hier Abhilfe schaffen. Dokumentieren Sie jeden Kontakt mit dem Kunden, um individuell auf deren Bedürfnisse eingehen zu können.

Zudem wird oft übersehen, dass der Fokus zu sehr auf dem Produkt liegt und nicht auf dem Kundennutzen. Vertriebsgespräche, die sich nur um die Merkmale und nicht um den Nutzen drehen, führen zu einem eher geringen Interesse seitens der Kunden. Die Korrektur erfordert eine Umstellung der Argumentation: Stellen Sie immer den Nutzen für den Kunden in den Vordergrund und passen Sie Ihre Argumentation entsprechend individuell an.

Handlungsanleitung für die nächsten 14–30 Tage

In den nächsten zwei Wochen sollten Sie ein gezieltes Bedarfsanalyse-Training für Ihr Team organisieren. Dabei wird der Schwerpunkt auf aktives Zuhören und Fragetechniken gesetzt. Ergänzen Sie dies durch Rollenspiele, um die praktische Anwendung zu fördern.

Parallel dazu ist die Einführung oder Optimierung eines Nachverfolgungssystems mit Hilfe von CRM-Software empfohlen. Stellen Sie sicher, dass alle Mitarbeitenden den vollständigen Überblick über den Status der Kontakte haben können.

Zum Abschluss der 30 Tage richten Sie einen Workshop aus, der sich mit der kundenorientierten Nutzenargumentation befasst. Hier sollen die Mitarbeitenden lernen, den individuellen Vorteil für den Kunden besser in den Vordergrund zu stellen. Ergänzen Sie diese Schulungen durch wöchentliche Feedback-Treffen, in denen Erfahrungen ausgetauscht und Herausforderungen offengelegt werden.

Durch die kontinuierliche Verbesserung in diesen Bereichen und eine strukturierte Herangehensweise sollten sich bereits in wenigen Wochen positive Veränderungen in Ihrer Abschlussquote bemerkbar machen.