Erfolgreiche Wege zur Meisterung von Preisverhandlungen — Überblick

In Preisverhandlungen erfolgreich sein

Preisverhandlungen sind zentral für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Wer geschickt verhandelt, kann bessere Konditionen erzielen und die Marge erhöhen. Doch viele KMU machen typische Fehler, die sich oft vermeiden lassen.

Häufige Fehler

Erstens: Mangelnde Vorbereitung. Viele gehen in Preisverhandlungen mit unzureichenden Informationen über den Markt, die Konkurrenz oder den eigenen Verhandlungsspielraum. Dies führt dazu, dass man schnell über den Tisch gezogen wird oder unter Wert verkauft. Korrektur: Vor jeder Verhandlung sollten umfassende Informationsrecherchen zu aktuellen Marktpreisen, der finanziellen Lage des eigenen Unternehmens und möglichen Zugeständnissen erfolgen.

Zweitens: Zu schnelles Eingeständnis. Viele Verhandler neigen dazu, zu früh und zu viel nachzugeben, aus Angst, den Deal zu verlieren. So werden wertvolle Verhandlungsgrundlagen verschenkt. Korrektur: Setzen Sie klare Grenzen und bleiben Sie standhaft, auch wenn der Druck zunimmt. Lernen Sie, ruhig zu bleiben und die eigene Schmerzgrenze klar zu definieren.

Drittens: Der Fokus auf den Preis allein. Oftmals wird ausschliesslich der Preis im Auge behalten, dabei gibt es viele andere Einflussfaktoren, wie Lieferzeiten, Zahlungsbedingungen oder Zusatzleistungen, die man verhandeln kann. Korrektur: Entwickeln Sie die Fähigkeit, den Verhandlungsspielraum kreativ zu erweitern, indem Sie alternative Verhandlungsgegenstände identifizieren, die für beide Seiten von Vorteil sind.

Handlungsanleitung für die nächsten 14–30 Tage

1. Vorbereitung priorisieren: Setzen Sie sich ein klares Ziel, etwa 20 Minuten pro Tag, um Marktanalysen durchzuführen und Ihre Verhandlungsstrategie zu schärfen. Nutzen Sie aktuelle Daten und schliessen Sie Informationslücken.
2. Szenarien üben: Simulieren Sie Verhandlungen mit einem Kollegen oder Mentor. Entwickeln Sie Szenarien, bei denen Sie üben, bei welchem Punkt Sie nachgeben und wo Sie hart bleiben. Dies stärkt Ihr Argumentationsgeschick.
3. Erweiterte Sichtweise pflegen: Listen Sie mindestens fünf nicht-preisbezogene Verhandlungspunkte auf, die für Ihr Unternehmen wichtig sind, und arbeiten Sie Strategien aus, wie Sie diese in Ihre nächsten Verhandlungen einbringen können.

Durch konsequentes Training, Vorbereitung und eine erweiterte Verhandlungsperspektive maximieren Sie Ihre Chancen, Preisgespräche zu Ihrem Vorteil zu entscheiden.