Fokus auf Strategie bei Preisverhandlungen
Erfolgreiche Preisgespräche sind eine essenzielle Fähigkeit für jedes KMU. Die Kernaussage lautet: Durch gründliche Vorbereitung und eine strategische Herangehensweise lässt sich eine Verhandlung so führen, dass beide Parteien von der getroffenen Vereinbarung profitieren.
Typische Fehler in Preisgesprächen
Ein häufiger Fehler ist das unzureichende Vorbereiten auf die Verhandlung. Ohne Kenntnis der eigenen Kostenstruktur, Marktpreise und des individuellen Werts des Produkts oder der Dienstleistung wird es schwierig, überzeugend aufzutreten. KMU sollten interne Kostenanalysen durchführen und sich über Wettbewerbsangebote informieren.
Ein weiterer Fehler besteht im zu schnellen Nachgeben. Einige Verhandlungsführer lassen sich durch clevere Taktiken des Gegenübers zu schnellen Preiszugeständnissen verleiten. Ein solches Verhalten kann die eigene Position schwächen und langfristig dem Unternehmen schaden. Hier ist es wichtig, auf die eigenen Preisvorstellungen zu vertrauen und alternative Vorteile hervorzuheben, die das Angebot rechtfertigen.
Ein dritter typischer Fehler ist der ausschliessliche Fokus auf den Preis, während andere wertvolle Aspekte einer Vereinbarung ignoriert werden. Für eine ganzheitliche Verhandlungsführung sollte der gesamte Vertrag betrachtet werden, inklusive Lieferkonditionen, Zahlungsziele oder Serviceleistungen. Solche Faktoren können entscheidend sein, um einen Vergleich der Angebote fair zu gestalten.
Korrekturansätze
Um unzureichende Vorbereitung zu vermeiden, sollten KMU ein standardisiertes Vorbereitungsprotokoll entwickeln. Dieses könnte einen Überblick über die eigene Kostenbasis, eine Analyse der Wettbewerber und eine Zusammenstellung der Alleinstellungsmerkmale beinhalten.
Um dem schnellen Nachgeben entgegenzuwirken, könnte das Verhandlungsteam geschult werden, auf alternative Verhandlungsstrategien zurückzugreifen, wie den strategischen Einsatz von Preisankern oder das Erarbeiten von Mehrwert-Argumentationen, die über den reinen Preis hinausgehen.
Zur Überwindung des Preisfixierungen-Problems sollte eine multifaktorielle Angebotsbewertung trainiert werden. Diese berücksichtigt nicht nur den Preis, sondern auch Aspekte wie Qualität, Nachhaltigkeit, Kundenservice und weitere relevante Faktoren, um die Entscheidung zu einem umfassenden Vorteil der eigenen Offerte zu leiten.
Handlungsanleitung für die nächsten 14–30 Tage
In den kommenden Wochen ist es ratsam, zunächst eine interne Schulungssession zu organisieren, die sich auf effektive Vorbereitungstechniken konzentriert. Sorgen Sie dafür, dass alle Beteiligten Zugang zu aktuellen Marktberichten und internen Kostenanalysen erhalten.
Parallel dazu sollten Rollenspiele durchgeführt werden, um sicherzustellen, dass die Verhandlungstaktiken im realen Umfeld gut funktionieren. Diese Übungen helfen, Preisanker zu setzen und auf Einwände adäquat zu reagieren.
Zum Abschluss: Planen Sie regelmässige Team-Feedback-Runden ein, um die Effektivität der neuen Strategien auszuwerten und weitere Anpassungen vorzunehmen. Dokumentieren Sie Lernerfahrungen und Erfolge, um diese in der Firmenkultur zu verankern und kontinuierlich zu verbessern.