KPIs im Sales und Marketing verstehen und einsetzen

Weshalb KPIs für Sales und Marketing entscheidend sind

In der heutigen Geschäftswelt sind Key Performance Indicators (KPIs) im Bereich Sales und Marketing unerlässlich, um den Erfolg der Aktivitäten zu messen und fundierte Entscheidungen zu treffen. KPIs dienen als Instrumente, um den aktuellen Stand der Bemühungen zu quantifizieren und die strategischen Ziele konsequent zu verfolgen. Ohne präzise KPIs bleiben Bemühungen schnell oberflächlich und es fehlt der klare Überblick über Fortschritte und Optimierungsbedarfe.

Typische Fehler und deren Korrektur

1. Zu viele KPIs verwenden:

Ein häufiger Fehler im Umgang mit KPIs ist das Setzen einer übermässigen Anzahl von Indikatoren, was zu Unübersichtlichkeit und Verwirrung führen kann. Unternehmen versuchen oft, jeden erdenklichen Aspekt ihrer Aktivitäten zu messen, was allerdings die Ressourcen strapaziert und den Fokus verwässert. Es ist ratsam, sich auf wenige, aber wesentliche KPIs zu konzentrieren, die klar definierte Geschäftsziele unterstützen.

1. Nicht messbare KPIs festlegen:

Ein weiterer Fehler besteht darin, KPIs zu wählen, die schwer oder gar nicht messbar sind. Häufig geschieht dies aus dem Wunsch heraus, immaterielle Ziele wie Markenimage oder Kundenzufriedenheit zu verfolgen. Eine Korrektur kann darin bestehen, qualitative Ziele in messbare Einheiten zu übersetzen, beispielsweise durch die Erhebung von Net Promoter Scores oder die Analyse von Kundenfeedbacks.

1. KPIs isoliert betrachten:

Der dritte typische Fehler liegt darin, KPIs ohne Kontextanalyse zu betrachten. Faktoren wie Saisonalität, Markttrends oder Preisänderungen können die Ergebnisse beeinflussen und müssen berücksichtigt werden. Es empfiehlt sich daher, KPIs in ein umfassenderes Data-Analytics-Framework einzubetten, das diese externen Variablen einbezieht und die Resultate sachgerecht interpretiert.

Handlungsanleitung für die nächsten 14–30 Tage

1. Evaluierung und Auswahl der KPIs: Beginnen Sie mit der Überprüfung Ihrer aktuell verwendeten KPIs. Eliminieren Sie unwesentliche Kennzahlen und fokussieren Sie sich auf drei bis fünf Haupt-KPIs für jedes Geschäftsfeld. Achten Sie darauf, dass jede Kennzahl spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden ist (SMART).
2. Implementierung eines Monitoring-Systems: Richten Sie ein System zur regelmässigen Überwachung dieser KPIs ein, idealerweise mit einem Dashboard, das relevante Daten visuell darstellt und regelmässige Berichte liefert. Stellen Sie sicher, dass alle Mitglieder der Sales- und Marketingabteilung Zugang zu diesen Berichten haben und verstehen, wie sie zu interpretieren sind.
3. Regelmässige Überprüfung und Anpassung: Planen Sie in Ihrem Terminkalender regelmässige Treffen ein, um die KPIs zu überprüfen, vorzugsweise wöchentlich. Diskutieren Sie die erzielten Ergebnisse und überlegen Sie gemeinsam, welche Massnahmen ergriffen werden können, um Abweichungen zu korrigieren und Ziele effizienter zu erreichen.

Mit diesen klaren Schritten schaffen Sie die Grundlage für ein datengestütztes Management im Bereich Sales und Marketing, das Ihnen hilft, Ihre strategischen Ziele durch gezielte Massnahmen zu erreichen.