KPIs im Vertrieb: Erfolgsfaktoren gezielt steuern

Unternehmen, die ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten erfolgreich steuern wollen, müssen den Überblick über relevante Kennzahlen, sogenannte Key Performance Indicators (KPIs), behalten. KPIs sind essenziell, um die Wirksamkeit von Strategien und Massnahmen zu bewerten, Anpassungen vorzunehmen und letztlich den Erfolg des Unternehmens zu steigern. In diesem Artikel werden Fehler im Umgang mit KPIs aufgezeigt und korrigierende Massnahmen sowie ein 14- bis 30-tägiger Handlungsplan vorgeschlagen.

Typische Fehler im Umgang mit KPIs

1. Zu viele KPIs festlegen

Ein häufiges Missverständnis ist die Annahme, dass je mehr KPIs gesetzt und überwacht werden, desto besser das Verständnis der Unternehmensperformance wird. Dies führt oft zu einer Datenüberladung und Verwirrung, da die wesentlichen Erkenntnisse in der Menge an Informationen untergehen. Der Fokus sollte auf wenige, aber entscheidende KPIs gelegt werden, die direkt mit den strategischen Zielen des Unternehmens verknüpft sind.

1. Falsche oder irrelevante KPIs wählen

Ein weiterer Fehler besteht darin, KPIs zu wählen, die nicht im Einklang mit dem spezifischen Geschäftsmodell oder den aktuellen Zielen stehen. Zum Beispiel könnte die Wahl der „Anzahl neuer Follower in sozialen Medien“ als KPI in einer Phase, in der das Ziel auf Umsatzwachstum liegt, nicht zielführend sein. Die KPIs müssen sorgfältig ausgewählt werden, um sicherzustellen, dass sie tatsächlich aussagekräftig für die Zielerreichung sind.

1. KPIs nicht regelmässig überprüfen und anpassen

Oftmals werden einmal festgelegte KPIs nicht regelmässig genug überprüft oder an geänderte Marktbedingungen angepasst. Dadurch riskieren Unternehmen, auf veraltete oder irrelevante Daten zu setzen, was letztendlich zur Fehlsteuerung von Ressourcen führen kann. Es ist entscheidend, regelmässige Prüfungen und Anpassungen der KPIs durchzuführen, um deren Aktualität und Relevanz sicherzustellen.

Handlungsanleitung für die nächsten 14–30 Tage

1. Woche: Bestandsaufnahme und Priorisierung
Beginnen Sie mit einer umfassenden Bestandsaufnahme der aktuell verwendeten KPIs. Identifizieren Sie diejenigen, die für Ihre derzeitigen Geschäftsziele am relevantesten sind, und priorisieren Sie deren Analyse. Streichen oder setzen Sie solche KPIs an die untere Prioritätsgrenze, die keinen direkten Beitrag zur Zielerreichung leisten.

2. Woche: Strategieabgleich und Zielsetzung
Analysieren Sie, ob die bestehenden KPIs mit den übergeordneten strategischen Zielen Ihres Unternehmens in Einklang stehen. Treffen Sie gegebenenfalls Anpassungen und definieren Sie klare, messbare Ziele für die kommenden sechs Monate. Stellen Sie sicher, dass die ausgewählten KPIs einen direkten Bezug zu diesen Zielen haben.

3.–4. Woche: Implementierung und Monitoring
Setzen Sie die angepassten KPIs in Ihrem Reporting-System um und beginnen Sie mit einem transparenten Monitoring-Prozess. Definieren Sie klare Verantwortlichkeiten innerhalb Ihres Teams, um das fortlaufende Tracking und die Dokumentation von Massnahmen sicherzustellen. Etablieren Sie einen Regeltermin für wöchentliche oder zweiwöchentliche KPI-Überprüfungen und Diskussionen im Team, um Änderungen dynamisch und zeitnah umsetzen zu können.

Mit diesen Schritten können Unternehmen ihre Marketing- und Vertriebsstrategien durch den gezielten und effektiven Einsatz von KPIs erfolgreich optimieren und ihre Zielerreichung effektiv vorantreiben.klären.