KPIs: Schlüsselelemente für erfolgreichen Vertrieb

Kernaussage:

KPIs (Key Performance Indicators) sind essenziell, um den Erfolg im Bereich Sales & Marketing messen und verbessern zu können. Eine klare Definition und konsequente Überwachung dieser Kennzahlen kann Fehltritte verhindern und den Erfolg eines Unternehmens massgeblich steigern.

Typische Fehler bei der Nutzung von KPIs:

1. Zu viele KPIs nutzen:

Ein häufiger Fehler besteht darin, eine übermässige Anzahl an KPIs zu verwenden. Dies führt oft zu Verwirrung und Ablenkung vom eigentlichen Ziel. Anstatt den Überblick zu behalten, verlieren sich Mitarbeitende in der Analyse von irrelevanten Daten.

Korrektur: Konzentrieren Sie sich auf wenige, aber wirkungsvolle KPIs. Im Vertriebsbereich könnten dies etwa die Abschlussquote und der durchschnittliche Auftragswert sein, während im Marketing die Conversion-Rate und die Kosten pro Lead im Vordergrund stehen können. Entscheiden Sie sich für maximal fünf bis sieben Schlüsselindikatoren, die wirklich kritisch für den Erfolg Ihres Unternehmens sind.

2. Fehlende Verknüpfung mit den Unternehmenszielen:

Oft sind KPIs nicht direkt mit den übergeordneten Zielen des Unternehmens verknüpft, was ihre Relevanz und Akzeptanz im Team schmälert. Ohne diese Verknüpfung bleibt die Motivation gering, da der direkte Einfluss auf den Unternehmenserfolg nicht erkennbar ist.

Korrektur: Definieren Sie KPIs, die direkt zur Erreichung der Unternehmensziele beitragen. Überlegen Sie, wie jeder KPI konkret einen Teil des Gesamtziels unterstützt, und kommunizieren Sie dies klar an das Team. Eine Conversion-Rate von 15 % könnte beispielsweise Teil eines grösseren Ziels sein, den Umsatz innerhalb eines Jahres um 20 % zu steigern.

3. Unregelmässige Überwachung und Anpassung:

KPIs müssen regelmässig überwacht und bei Bedarf angepasst werden, was jedoch häufig vernachlässigt wird. Ohne regelmässige Kontrolle und Flexibilität bei der Anpassung bleiben Verbesserungen oft aus.

Korrektur: Etablieren Sie einen festen Zeitplan für die Überprüfung und Anpassung der KPIs. Monatliche Reviews sind ein guter Ansatz, um rechtzeitig auf Veränderungen reagieren zu können. Nutzen Sie hierfür feste Meetings und halten Sie die Mitarbeitenden dazu an, kontinuierlich ihre Ergebnisse zu protokollieren und zu diskutieren.

Handlungsanleitung für die nächsten 14–30 Tage:

1. Definieren Sie Ihre KPIs:

Innerhalb der nächsten Woche sollten Sie eine Arbeitsgruppe zusammenstellen, die geeignete KPIs für Ihre Sales und Marketing Abteilungen identifiziert. Berücksichtigen Sie dabei sowohl die Unternehmensziele als auch spezifische Abteilungsziele.

1. Kommunikation und Schulung:

Planen Sie innerhalb der zweiten Woche Schulungen, um den Zweck und die Bedeutung der KPIs zu erläutern. Stellen Sie sicher, dass alle beteiligten Mitarbeitenden verstehen, wie sie durch ihre Arbeit zur Erreichung dieser KPIs beitragen können.

1. Implementierung und Testphase:

In der dritten Woche sollten die definierten KPIs implementiert und auf deren Alltagstauglichkeit getestet werden. Führen Sie Testläufe durch, um sicherzustellen, dass alle Systeme zur Erfassung und Auswertung der KPIs funktionsfähig sind.

1. Review-Meeting:

Am Ende der vierten Woche halten Sie ein Meeting ab, um erste Ergebnisse zu besprechen. Analysieren Sie eventuelle Schwierigkeiten beim Tracking und passen Sie die Methoden bei Bedarf an. Setzen Sie gleichzeitig einen festen Rhythmus für die künftige Überwachung fest.

Durch eine durchdachte und disziplinierte Verwendung von KPIs werden Sie in der Lage sein, die Effektivität Ihrer Sales & Marketing Strategie nachhaltig zu steigern und somit den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens sicherzustellen.