Kernaussage: Die richtigen Key Performance Indicators (KPIs) sind entscheidend für den Erfolg von Vertriebs- und Marketingstrategien in KMU. Sie ermöglichen nicht nur die Überwachung, sondern auch die gezielte Steuerung von Massnahmen.
Typische Fehler bei der Auswahl und Implementierung von KPIs
- Fokus auf irrelevante Messgrössen:
Oftmals konzentrieren sich Unternehmen auf KPIs, die nicht direkt mit den geschäftlichen Zielen verknüpft sind. Ein klassisches Beispiel ist das Messen der Anzahl der Follower in sozialen Medien, ohne deren Einfluss auf den Umsatz zu hinterfragen. Relevante KPIs sollten immer in engem Zusammenhang mit den Hauptzielen des Unternehmens stehen, wie Umsatzsteigerung oder Kundenzufriedenheit.
Korrektur: Analysieren Sie Ihre Geschäftsziele und wählen Sie KPIs, die einen direkten Einfluss auf deren Erreichung haben. Beispielsweise könnte für den Vertrieb der Umsatz pro Kunde und für das Marketing die Conversion-Rate im Fokus stehen.
- Keine klare Definition und Messregel:
Häufig fehlen klare Definitionen und Regeln, wann und wie KPIs gemessen werden sollen. Dies führt zu Verwirrung und ungenauen Daten, die Entscheidungen behindern.
Korrektur: Erstellen Sie ein KPI-Framework, das eine klare Beschreibung jedes Indikators enthält, sowie Informationen darüber, wie er gemessen wird und in welchem Kontext die Daten erfasst werden sollten. Dies ermöglicht es, Messabweichungen zu minimieren und konsistente Daten zu sammeln.
- Fehlende regelmässige Überprüfung:
Unternehmen implementieren KPIs, überwachen diese aber nicht kontinuierlich oder passen sie nicht an veränderte Marktsituationen an. Dies führt zu veralteten Metriken, die unverhältnismässig viel Aufmerksamkeit erhalten.
Korrektur: Etablieren Sie einen regelmässigen Überprüfungsprozess, bei dem die Relevanz und die Ergebnisse der KPI-Messungen analysiert und angepasst werden. Dies kann in Form von monatlichen Meetings erfolgen, in denen Fortschritte und Anpassungsbedarf diskutiert werden.
Handlungsanleitung für die nächsten 14–30 Tage
- Analyse der aktuellen KPIs:
Beginnen Sie mit einem umfassenden Audit der derzeit verwendeten KPIs. Stellen Sie sicher, dass alle Indikatoren direkt mit Ihren Hauptgeschäftszielen korrelieren. Dies schafft eine solide Basis für die Optimierung Ihrer Messgrössen.
- Definieren und Documentieren:
Für jeden KPI sollte eine klare Definition erstellt werden. Ergänzen Sie diese Definition mit Informationen zur Messfrequenz und dem Verantwortlichen für die Datenerhebung. Diese Dokumentation sollte leicht zugänglich sein, sodass alle relevanten Abteilungen darauf zugreifen können.
- Implementieren eines Überprüfungskalenders:
Erstellen Sie einen Standardprozess für die regelmässige Überprüfung Ihrer KPIs. Ein monatliches Meeting mit den relevanten Stakeholdern, in dem die aktuellen Zahlen analysiert und diskutiert werden, ist ein guter Anfang. Stellen Sie sicher, dass Handlungsbedarf schnell identifiziert und die notwendigen Anpassungen vorgenommen werden.
- Training des Teams:
Sorgen Sie dafür, dass alle Mitarbeiter, die mit KPIs arbeiten, ein tiefes Verständnis für deren Bedeutung und Messung haben. Ein kurzes Schulungssession könnte hierbei von Vorteil sein, um sicherzustellen, dass alle Vorgänge klar verstanden und korrekt ausgeführt werden.
Durch diese gezielte Herangehensweise können KMU ihre Vertriebs- und Marketingmassnahmen effizienter gestalten und ihre Geschäftsziele erfolgreicher erreichen.
