Mehrwert durch Strategische Verhandlungsführung

In der Verhandlungsführung ist das Streben nach Win-Win-Strategien essenziell, um langfristige Geschäftsbeziehungen zu fördern und nachhaltige Ergebnisse zu erzielen. Eine Win-Win-Strategie zielt darauf ab, dass beide Parteien mit dem Verhandlungsausgang zufrieden sind und einen Mehrwert erzielen. Diese Strategie erfordert jedoch ein zielgerichtetes Vorgehen, um Fehler zu vermeiden, die den Weg zum gegenseitigen Vorteil erschweren könnten.

Typische Fehler und deren Korrektur

Ein häufiger Fehler in der Verhandlungsführung ist die Fokussierung auf die eigenen kurzfristigen Gewinne statt auf gemeinsame Interessen mit der Gegenpartei. Solch ein Ansatz endet oft in einem Nullsummenspiel, bei dem ein Gewinn der einen Seite den Verlust der anderen bedeutet. Die Korrektur liegt hier in der offenen Kommunikation und der frühzeitigen Identifikation gemeinsamer Ziele. Ein spezifischer Ansatz ist die Nutzung von Fragen, die auf das Verständnis der Prioritäten der Gegenpartei abzielen.

Ein weiterer Fehler ist die Annahme, dass die Verhandlungen ausschliesslich hauptsächlich von Preis und Kosten geprägt werden. Diese eng gefasste Sichtweise vernachlässigt oft qualitative Faktoren wie Termintreue, Lieferbedingungen oder Serviceleistungen, die bei einer umfassenden Betrachtung für beide Parteien von Vorteil sein könnten. Der Ausweg aus diesem Fehler besteht darin, alle möglichen Verhandlungsparameter frühzeitig zu identifizieren und zu quantifizieren, die Mehrwert bieten könnten.

Schliesslich scheitern viele Verhandlungen aufgrund fehlender Vorbereitung und Flexibilität. Die Korrektur ist eine gründliche Vorbereitung durch sorgfältige Recherche und Analyse der Marktsituation und eventuell bestehender Alternativen. Zudem sollte man sich auf mehrere Szenarien vorbereiten, um während der Verhandlungen flexibel auf Veränderungen oder neue Informationen reagieren zu können.

Handlungsanleitung für 14–30 Tage

In den nächsten 14 bis 30 Tagen sollte ein systematischer Plan zur Entwicklung und Umsetzung von Win-Win-Strategien erstellt werden:

1. Analysephase (Tage 1–7):

• Identifizieren Sie Ihre eigenen Ziele und Bedürfnisse sowie die der potenziellen Verhandlungspartner.
• Führen Sie eine detaillierte Marktanalyse durch und identifizieren Sie alle relevanten Parameter, die über den Preis hinausgehen.

1. Strategieentwicklung (Tage 8–14):

• Entwickeln Sie mehrere Lösungsvorschläge, die sowohl Ihre als auch die Interessen der Gegenpartei berücksichtigen.
• Erarbeiten Sie ein Verhandlungsprotokoll mit Fokus auf offenen Fragestellungen zur Ermittlung der Prioritäten der Verhandlungspartner.

1. Vorbereitung der Kommunikation (Tage 15–21):

• Üben Sie kommunikative Techniken, die den Dialog und das offene Teilen von Informationen fördern.
• Simulieren Sie mögliche Verhandlungsszenarien mit einem Kollegen oder Berater, um Ihre Flexibilität in der Verhandlungssituation zu testen und zu stärken.

1. Durchführung der Verhandlungen (Tage 22–30):

• Treten Sie in Verhandlungen ein, bereit für eine flexible Anpassung basierend auf neuen Erkenntnissen.
• Achten Sie aktiv auf Zeichen und Signale, die auf versteckte Interessen der anderen Partei hinweisen könnten, und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.

Mittels dieses strukturierten Ansatzes gelingt es KMU, in Verhandlungen nicht nur ihre Position zu stärken, sondern auch eine ausgewogene und für beide Seiten gewinnbringende Lösung zu finden. Dies schafft nicht nur Vertrauen, sondern legt den Grundstein für langfristig erfolgreiche Geschäftsbeziehungen.