Messbare Erfolge durch klare KPIs im Marketing

Kernaussage: Effiziente Key Performance Indicators (KPIs) sind essentiell für den Erfolg im Bereich Sales und Marketing. Sie ermöglichen eine gezielte Erfolgskontrolle und Optimierung von Strategien. Dennoch ist die Wahl der falschen KPIs eine häufige Fehlerquelle, die vermieden werden muss.

Typische Fehler und deren Korrektur

Ein häufiger Fehler in der Praxis besteht darin, KPIs ohne klaren Bezug zu den übergeordneten Unternehmenszielen zu definieren. Ein exemplarisches Beispiel hierfür ist die ausschliessliche Fokussierung auf die Anzahl erhaltener Leads, ohne deren Qualität oder Konversionsrate zu betrachten. Die Korrektur dieses Fehlers erfordert eine sorgfältige Abgleichung der KPIs mit den strategischen Zielen des Unternehmens. Dabei sollte beispielsweise die Lead-Qualität stärker gewichtet werden, indem zusätzlich die Konversionsrate oder der erzielte Umsatz pro Lead als KPIs berücksichtigt werden.

Ein zweiter typischer Fehler ist die Erhebung und Überwachung einer übermässigen Anzahl von KPIs, was zu einem Informationsüberfluss und letztlich zu einer Verwässerung der Prioritäten führen kann. Unternehmen sollten sich auf eine ausgewählte Anzahl von relevanten KPIs konzentrieren, die tatsächlich einen Mehrwert liefern und entscheidungsrelevant sind. Indem man eine Prioritätenliste erstellt, können die wichtigsten KPIs anhand ihrer strategischen Relevanz identifiziert werden.

Ein dritter, oft übersehener Fehler ist das Fehlen regelmässiger Überprüfungs- und Anpassungsprozesse für die bestehenden KPIs. Verändern sich Marktbedingungen oder Unternehmensziele, müssen die KPIs darauf abgestimmt werden. Unternehmen sollten deshalb regelmässige Reviews einplanen, um die Relevanz und Aussagekraft der KPIs zu überprüfen und bei Bedarf anzupassen.

Handlungsanleitung für die nächsten 14–30 Tage

1. Analysephase (0–7 Tage): Beginnen Sie mit einer gründlichen Analyse der bestehenden KPIs. Vergleichen Sie diese mit Ihren übergeordneten Unternehmenszielen und bewerten Sie die Zielgenauigkeit und Relevanz. Notieren Sie, welche KPIs beibehalten, angepasst oder gestrichen werden sollten.
2. Priorisierung (7–10 Tage): Entwickeln Sie eine Prioritätenliste der relevanten KPIs. Beschränken Sie sich dabei auf eine handhabbare Anzahl. Konzentrieren Sie sich auf Kennzahlen, die einen direkten Einfluss auf Ihre wichtigsten Geschäftsziele haben. Dieser Prozess hilft dabei, Klarheit und Fokus in Ihre Auswertungen zu bringen.
3. Implementierung und Schulung (10–20 Tage): Setzen Sie die neu priorisierten KPIs um. Sorgen Sie dafür, dass alle involvierten Teams mit den neuen KPIs vertraut sind und deren Relevanz verstehen. Dies kann durch interne Schulungen oder Workshops geschehen.
4. Monitoring und Anpassung (20–30 Tage): Beobachten Sie die Entwicklung der neu implementierten KPIs und deren Einfluss auf die Geschäftsziele. Beraten Sie regelmässig mit Ihrem Team über notwendige Anpassungen. Planen Sie regelmässige Meetings zur Überprüfung und Anpassung der KPIs, um rasch auf Veränderungen in Markt oder Unternehmensbedingungen reagieren zu können.

Durch die gezielte Auswahl, Überwachung und Anpassung der KPIs können Unternehmen ihre Sales- und Marketingaktivitäten effektiv steuern und optimieren, wodurch der Erfolg langfristig gesichert wird.