Optimierung der Abschlussquote im Vertrieb

Kernaussage: Eine erhöhte Abschlussquote im Vertrieb lässt sich durch gezielte Fehlerkorrekturen und eine strukturierte Vorgehensweise erreichen.

Fehleranalyse im Verkaufsprozess

Ein häufiger Fehler, der sich negativ auf die Abschlussquote auswirkt, ist die unzureichende Qualifikation von Leads. Oftmals wird die Zeit nicht ausreichend investiert, um potenzielle Kunden zu evaluieren, was im späteren Vertriebsprozess zu unnötigen Hürden führen kann. Die Korrektur dieses Fehltritts besteht darin, bereits zu Beginn klare Kriterien zu definieren, anhand derer die Qualität eines Leads bewertet wird. Verwenden Sie standardisierte Fragen oder einen Kriterienkatalog, um die Relevanz und das Potenzial eines Leads zu bestimmen.

Ein weiterer typischer Fehler ist die mangelhafte Bedürfnisanalyse. Viele Vertriebsmitarbeitende gehen zu schnell in den Verkaufsmodus über, ohne ein tiefes Verständnis für die spezifischen Herausforderungen und Bedürfnisse des Kunden zu haben. Dies lässt sich korrigieren, indem man gezielt offene Fragen stellt, die über oberflächliche Interessen hinausgehen, und aktiv zuhört. Dies schafft die Grundlage für ein Angebot, das präzise auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt ist.

Schliesslich führt eine unklare Zielsetzung im Verkaufsprozess oft zu einem Scheitern am Ende des Verkaufszyklus. Wenn Vertriebsmitarbeitende ihre Ziele nicht genau definieren, ist der Verkaufsprozess oft unstrukturiert und ineffizient. Die Korrektur besteht darin, klare, messbare und erreichbare Ziele für jeden Schritt des Verkaufsprozesses zu setzen. Dies hilft, den Fortschritt zu verfolgen und sicherzustellen, dass jeder Kontakt mit dem Kunden zielgerichtet ist.

Handlungsanleitung für 14–30 Tage

In den ersten 14 Tagen sollten Sie sich darauf konzentrieren, die Qualifikationskriterien für Leads zu überarbeiten und zu definieren. Führen Sie ein Teammeeting durch, um diese Kriterien zu erarbeiten und mit allen Beteiligten abzustimmen. Implementieren Sie ein einfaches System zur Bewertung von Leads und schulen Sie Ihre Mitarbeitenden im Umgang damit.

Nehmen Sie sich in den folgenden zwei Wochen der Bedürfnisanalyse an. Üben Sie in Rollenspielen das aktive Zuhören und die Kunst des Fragens. Bieten Sie Feedback-Sessions an, um den Austausch im Team zu fördern. Teilen Sie bewährte Fragetechniken und arbeiten Sie daran, kundenindividuelle Bedürfnisse effektiver zu identifizieren und zu artikulieren.

Bereiten Sie sich in den verbleibenden Tagen auf die Verbesserung der Zielsetzung im Verkaufsprozess vor. Entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrem Team spezifische, messbare Ziele für jede Phase des Verkaufszyklus. Setzen Sie regelmässige kurze Meetings an, um die Zielerreichung zu überprüfen und bei Bedarf Anpassungen vorzunehmen.

Nach Ablauf des festgelegten Zeitraums sollten Sie in der Lage sein, eine deutliche Verbesserung in der Abschlussquote zu erkennen. Setzen Sie die oben genannten Schritte fort, um nachhaltige Resultate zu erzielen.