Strategien im Umgang mit Widerständen — Praxis — Praxis — Praxis

Schwierige Partner überzeugen: Eine sachliche Herangehensweise

In der Verhandlungsführung ist der Umgang mit schwierigen Partnern oft eine der grössten Herausforderungen. Eine erfolgversprechende Herangehensweise besteht darin, die Interessen des Gegenübers zu verstehen und gleichzeitig eigene Ziele nicht aus den Augen zu verlieren. Dabei ist es essenziell, Geduld zu bewahren und das Gespräch auf einer sachlichen Ebene zu führen.

Typische Fehler vermeiden

Ein häufiger Fehler ist die voreilige Konfrontation. Es kann verlockend sein, schnell auf Konfrontation zu gehen, um eigene Punkte durchzusetzen. Dies führt häufig zu verhärteten Fronten. Eine bessere Alternative ist, zunächst aktiv zuzuhören und die Perspektive des Partners einzunehmen. Stellen Sie offene Fragen, um die Beweggründe Ihres Gegenübers zu ergründen.

Ein zweiter häufiger Fehler ist die unzureichende Vorbereitung. Oft wird die Vorbereitung auf das entscheidende Meeting vernachlässigt. Ein fundiertes Wissen über die Faktenlage sowie über vergangene Verhandlungen verbessert Ihre Position erheblich. Entwickeln Sie verschiedene Szenarien und mögliche Lösungen, um flexibel auf die Einwände Ihres Partners reagieren zu können.

Schliesslich ist die Vernachlässigung der eigenen Körpersprache ein Fehler. Unbewusste Signale können beim Gegenüber zu Missverständnissen führen. Bedenken Sie, dass Ihre Körperhaltung und Ihr Tonfall einen erheblichen Einfluss auf den Verlauf der Verhandlung haben können. Bewahren Sie eine offene, zugewandte Haltung und vermeiden Sie negative Körperzeichen wie Verschlossenheit oder Nervosität.

Handlungsanleitung: Umsetzung in 14–30 Tagen

1. Woche 1: Beginnen Sie mit einer gründlichen Vorbereitung. Sammeln Sie alle relevanten Informationen über den Verhandlungspartner und die Sachthemen. Entwickeln Sie klare Zielvorstellungen und erstellen Sie eine Liste mit Fragen, die Sie Ihrem Partner stellen können. Üben Sie zudem, aktiv zuzuhören, und reflektieren Sie Ihre üblichen Reaktionsmuster.
2. Woche 2: Führen Sie ein neutrales Gespräch mit einem Kollegen oder Vorgesetzten, um Ihre Argumente und die erarbeiteten Szenarien zu testen. Achten Sie besonders auf Ihre Körpersprache und bitten Sie um Feedback. Nehmen Sie die Rolle des Verhandlungspartners ein, um unterschiedliche Perspektiven kennenzulernen.
3. Woche 3: Verfeinern Sie Ihre Punkte basierend auf den Rückmeldungen. Treffen Sie eine bewusste Entscheidung für eine kooperative oder konfrontative Verhandlungsstrategie, je nach Ihrem bisherigen Erfolg und der erkannten Dynamik. Planen Sie Ihr Gespräch in einer möglichst störungsfreien Umgebung.
4. Woche 4: Setzen Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner zusammen. Beginnen Sie das Gespräch mit einer positiven und offenen Botschaft, um eine konstruktive Atmosphäre zu schaffen. Lenken Sie das Gespräch durch gezielte Fragen und eine geduldige, sachliche Interaktion. Halten Sie Ihre Ziele im Fokus, bleiben Sie jedoch flexibel für Kompromisse, die beide Seiten zufriedenstellen.

Durch diese strukturierte Vorgehensweise wird die Wahrscheinlichkeit erhöht, auch schwierige Verhandlungspartner erfolgreich überzeugen zu können.