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Strategien zur erfolgreichen Kaltakquise

Autor: Roman Mayr

Strategien zur erfolgreichen Kaltakquise

Vertriebstraining ·

Kaltakquise bleibt trotz der digitalen Ausrichtung vieler Unternehmen ein unverzichtbarer Teil des Vertriebs. Ihr Ziel ist es, potenzielle Kunden ohne vorherigen Kontakt anzusprechen, was herausfordernd, aber auch lohnend sein kann. Die Kaltakquise ist ein Handwerk, das durch Übung und gezielte Strategien gemeistert werden kann.

Typische Fehler bei der Kaltakquise

Ein häufiger Fehler in der Kaltakquise ist die mangelhafte Vorbereitung. Viele Vertriebspersonen beginnen ohne ausreichende Informationen über das Zielunternehmen oder den Ansprechpartner. Dies kann dazu führen, dass der Anrufer unvorbereitet wirkt und das Gespräch ins Stocken gerät. Zur Korrektur sollte vor jedem Anruf eine kurze Recherche durchgeführt werden, um sich mit dem potenziellen Kunden und dessen Bedürfnissen vertraut zu machen.

Ein zweiter, oft gemachter Fehler ist das Monologisieren. Vertriebler neigen dazu, das Gespräch zu dominieren, um alle geplanten Punkte abzuarbeiten. Diese Herangehensweise lässt jedoch wenig Raum für den potenziellen Kunden, eigene Fragen oder Anliegen zu formulieren. Eine effektive Alternative ist das Stellen offener Fragen, um den Gesprächspartner zum Sprechen zu ermutigen. So kann das Gespräch interaktiver und kundenorientierter gestaltet werden.

Schliesslich wird häufig die Wichtigkeit des Nachfassens unterschätzt. Kaum Kontakte werden beim ersten Anruf zu einem Abschluss führen. Ein Fehlen von systematischer Nachfassarbeit kann dazu führen, dass potenzielle Gelegenheiten ungenutzt bleiben. Anstelle dessen sollte ein strukturierter Plan für Folgekontakte, sei es telefonisch oder per E-Mail, etabliert werden.

Handlungsanleitung für die kommenden 14–30 Tage


  1. Vorbereitungsphase (Tag 1-5):
  • Identifizieren Sie eine Liste von potenziellen Kunden, die Sie kontaktieren möchten.
  • Recherchieren Sie zu jedem Unternehmen und sammeln Sie Informationen über deren Produkte, aktuelle Herausforderungen und den Entscheidungsprozess.

  1. Erste Kontaktaufnahme (Tag 6-15):
  • Setzen Sie sich ein realistisches Ziel, wie viele Kontakte Sie täglich oder wöchentlich erreichen möchten.
  • Beginnen Sie die Kaltakquise mit einem klar definierten Gesprächsleitfaden, der aber Raum für Flexibilität lässt.
  • Konzentrieren Sie sich auf das Stellen offener Fragen und hören Sie aktiv zu.

  1. Follow-up und Nachbereitung (Tag 16-30):
  • Erfassen Sie die Ergebnisse jedes Gesprächs detailliert, um systematisch nachzuhalten und zu analysieren.
  • Entwickeln Sie einen Nachfassplan, um bei potenziellen Kunden Interesse zu wecken und Beziehungen aufzubauen.
  • Evaluieren und passen Sie Ihre Strategie an, basierend auf den Rückmeldungen und Erkenntnissen aus den Gesprächen.

Durch strukturierte Vorbereitung, aktives Zuhören und gezielte Nacharbeit kann die Effektivität der Kaltakquise erheblich gesteigert werden. Disziplin im Prozess und Offenheit für Entwicklungen stellen sicher, dass langfristig mehr potenzielle Kontakte in Geschäftsabschlüsse verwandelt werden.