Vertriebserfolg durch präzise Nutzenargumentation — Vertriebstraining

Um die Abschlussquote im Vertrieb nachhaltig zu erhöhen, ist es entscheidend, häufige Fehler zu identifizieren und gezielt zu korrigieren. Ein strukturierter Ansatz beim Verkaufsgespräch, der eine klare Zieldefinition und konsequente Nachverfolgung beinhaltet, kann die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses signifikant steigern.

Typische Fehler und Korrekturen

1. Unklarer Nutzen für den Kunden:

Ein häufiger Fehler besteht darin, den Nutzen des Produkts oder der Dienstleistung für den Kunden nicht klar zu kommunizieren. Dies passiert oft, wenn der Fokus mehr auf den Produktfeatures liegt als auf der spezifischen Problemlösung für den Kunden.

*Korrektur*: Entwickeln Sie eine präzise Nutzenargumentation, die direkt auf die individuellen Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden eingeht. Nutzen Sie Kundendaten und Feedback, um Ihr Angebot in den Kontext des Kunden zu setzen.

1. Fehlende Identifikation mit dem richtigen Entscheidungsbeeinflusser:

Oftmals wird der Abschluss dadurch verzögert oder verunmöglicht, dass der Ansprechpartner nicht der tatsächliche Entscheider im Unternehmen ist. Gespräche und Angebote werden dann an Personen gerichtet, die keine Autorität zur finalen Entscheidung haben.

*Korrektur*: Recherchieren Sie im Vorfeld über die Unternehmensstruktur und identifizieren Sie den richtigen Entscheider oder mindestens die relevanten Beeinflusser im Entscheidungsprozess. Dies kann durch Netzwerkverbindungen oder gezielte Fragen während der Gespräche erfolgen.

1. Unzureichende Nachverfolgung:

Ein weiteres Problem ist eine ungenügende oder ausbleibende Nachverfolgung der initialen Gespräche. Dies vermittelt dem potenziellen Kunden Desinteresse oder mangelnde Professionalität.

*Korrektur*: Implementieren Sie ein strukturiertes Nachverfolgungssystem. Dies könnte eine Kombination aus persönlichen Follow-up-E-Mails, Erinnerungsanrufen und digitalem CRM-Tracking sein, um den Kunden aktiv und persönlich betreut zu halten.

Handlungsanleitung für die nächsten 14–30 Tage

1. Erste Woche - Fokus Klärung und Zielsetzung:

• Analysieren Sie die bisherigen Verkaufsabschlüsse und identifizieren Sie die Schwachstellen in Ihren bisherigen Prozessen.
• Entwickeln Sie für jedes Ihrer Hauptprodukte oder Dienstleistungen eine klare Nutzenargumentation. Verwenden Sie dabei die SMART-Methode, um konkrete und messbare Ziele für jedes Vertriebsgespräch zu formulieren.

1. Zweite Woche - Zielgruppenanalyse und Fähigkeitsentwicklung:

• Führen Sie eine detaillierte Zielgruppenanalyse durch und überarbeiten Sie Ihre Kontaktstrategie. Stellen Sie dabei sicher, dass Sie die Entscheidungsfindungskette Ihrer Kunden verstehen.
• Bieten Sie Ihrer Vertriebsmannschaft ein gezieltes Training an, das die persönliche Kommunikationsfähigkeit verbessert und auf die Identifikation der richtigen Entscheidungsträger abzielt.

1. Dritte bis vierte Woche - Implementierung und Feedback:

• Starten Sie eine erste Welle von Vertriebsaktivitäten unter Anwendung der neuen Strategien und Methoden.
• Sammeln Sie Rückmeldungen von Ihren Kunden sowie Ihrem Vertriebsteam und justieren Sie bei Bedarf die Ansätze.
• Überwachen Sie die Fortschritte mittels definierter Kennzahlen wie z.B. der Anzahl erfolgter Nachverfolgungen oder der Abschlussrate im Vergleich zu den Vorwochen.

Durch gezielte Fehlerkorrekturen und einen strukturierten Plan zur Umsetzung können Schweizer KMUs ihre Abschlussquote im Vertrieb substantiell verbessern. Regelmässige Evaluation und Anpassung der Massnahmen sind entscheidend für die langfristige Erfolgssicherung.